Vous êtes déjà demandé ce que font les spécialistes du marketing en ligne et les chefs d’entreprises qui réussissent ?
Cet article de blog est spécialement pour vous.
Il y a eu un moment décisif dans ma carrière d’entrepreneur qui a tout changé. J’ai réalisé qu’il y avait un élément clé dans mon long et stressant parcours. C’est un concept que vous connaissez probablement, mais j’aimerais que vous le laissiez vraiment s’exprimer lorsque vous l’appliquez à votre entreprise.
Moins, c’est plus.
Ok, je suis tout à fait conscient que vous avez déjà entendu cette phrase un million de fois, mais avez-vous déjà pensé à l’appliquer à votre entreprise ?
Si oui, l’avez-vous vraiment fait ? Permettre à votre mentalité de s’orienter vers ce mode de pensée changera tout. J’en suis certain car ce n’est qu’en affinant et en retirant des éléments qui n’ont pas fonctionné sur mon parcours d’entrepreneur que je suis arrivé à ces étapes simples que je vais vous présenter.
C’est ainsi que vous créez une œuvre d’art, vous n’ajoutez pas d’argile ou de matériau, vous enlevez les choses qui ne fonctionnent pas pour créer votre chef-d’œuvre.
Steve Jobs a dit un jour :
« La simplicité peut être plus difficile que la complexité : il faut travailler dur pour avoir les idées claires afin de rendre les choses simples. Mais cela en vaut la peine au final car une fois que vous y êtes, vous pouvez déplacer des montagnes ».
Il ne peut pas être plus clair. Vous pouvez déplacer des montagnes.
Si vous vous battez avec tout le marketing dont vous avez besoin, vous allez trouver cela extrêmement libérateur et, sans vouloir être bizarre, mais presque apaisant.
Nous allons utiliser un concept important appelé la « règle d’or » pour définir votre stratégie.
Cette stratégie consiste en 6 étapes que j’aimerais que vous vous engagiez à réaliser une à la fois (dans l’ordre).
Il est important que chacune d’entre elles soit en place avant de faire quoi que ce soit d’autre pour développer votre entreprise. Je ne saurais trop insister sur ce point et je tiens à être très clair.
Ce sont des méthodes qui ont fait leurs preuves. La stratégie que je vais vous présenter n’est pas basée sur la théorie. Elle est basée sur 20 ans d’expérience (et beaucoup de difficultés) pour m’aider moi-même et d’autres entrepreneurs.
Il s’agit d’apprendre à la dure, moins l’approche est efficace, plus elle est efficace.
OK, alors déplaçons quelques montagnes.
Tunnel de Vente réussit en 6 étapes
Voici, point par point, les étapes d’un tunnel de vente à succès. Il est important de les respecter et les appliquer si vous voulez vraiment réussir.
1 – Un avatar
Vous vous dites peut-être : « Vous parlez de ce film avec tous ces gens bleus bizarres ? » Non (mais c’était un bon film).
Votre avatar est le profil de votre client le plus idéal.
Si votre client le plus parfait passe la porte en ce moment même, qui est-il ?
C’est votre mission de définir votre client le plus idéal possible.
À quoi pensent-ils ?
Quels sont ses passe-temps et ses intérêts préférés ?
Qu’est-ce qui les tient éveillés la nuit ?
Quelles sont leurs plus grandes préoccupations, leurs doutes et leurs craintes ?
Bien que votre entreprise puisse servir divers avatars, votre stratégie pour réussir ou mieux réussir commencera sans équivoque autour d’un avatar à la fois. Vous devez commencer avec un seul. N’oubliez pas que moins, c’est plus.
Une fois que vous avez prouvé que votre premier avatar a réussi, vous pouvez en ajouter autant que vous le souhaitez (un à la fois). En vous concentrant sur un seul avatar à la fois, vous passerez de l’anonymat, fade et inoubliable à la familiarité, la confiance et l’extraordinaire au sein de votre marché cible idéal.
Lorsque votre public verra votre message, il aura l’impression que c’est pour lui.
Quand vous n’avez pas d’avatar défini, vous cherchez dans le noir. Vous fouillez dans les annonces et les messages, en espérant simplement une réponse. Cette stratégie (ou son absence) est une perte de temps et d’argent.
Il s’agit de connaître votre avatar mieux qu’ils ne se connaissent eux-mêmes. Lorsque vous pouvez exprimer leurs désirs, leurs aspirations, leurs frustrations, leurs craintes, mieux qu’eux, le reste de votre marketing se met en place.
Votre texte publicitaire, vos pages d’atterrissage, votre contenu et tout ce que vous voulez créer devient systématique parce que vous avez pris le temps de définir qui vous ciblez.
Vous vous dites peut-être : « OK, comment je fais ça, Romain ? »
C’est une étape des plus importantes.
Vous devez sans cesse vous poser la questions suivante concernant votre cible : « Quelles sont les douleurs et les frustrations de votre client ? »
Si vous ne les avez pas capturés, la première chose à faire est de faire une enquête auprès de votre public cible. Ne faites pas de suppositions, ne remplissez pas ce questionnaire
2 – Un message
Une fois que vous pouvez exprimer les douleurs et les frustrations de votre client idéal à l’aide de l’Avatar, vous devez examiner ses craintes et ses implications.
Que va-t-il se passer s’ils ne changent pas ce qu’ils font maintenant ?
Où vont-ils finir ?
Si vous proposez un service de rencontres ou un centre de remise en forme, leurs craintes et leurs implications sont-elles d’être seuls ou de ne jamais se mettre en forme ?
Veulent-ils rencontrer l’amour de leur vie pour pouvoir fonder une famille ?
Veulent-ils perdre 5 kilos pour avoir plus d’énergie ou guérir d’une maladie ?
Ce sont là leurs rêves et leurs aspirations. Où veulent-ils vraiment aller ? Quelle est la plus grande transformation que vous leur offrez ?
Comment allez-vous faire passer votre client de sa plus grande douleur à ce qu’il veut, ce dont il a besoin et ce qu’il désire ?
Votre USP, Unique Selling Proposition (proposition de valeur), est la façon dont vous promettez de les emmener de là où ils sont maintenant à là où ils veulent aller.
Une fois que vous avez fait cela et que vous avez un message ou une promesse clairs, votre marketing passe de l’invisible (où tous vos messages se fondent avec tout le reste) à l’important.
Il s’agit d’éliminer la résistance à l’achat. Vous voulez non seulement que votre offre soit évidente, mais aussi qu’elle soit incontournable.
Une fois que vous aurez clairement communiqué votre promesse, votre avatar aura immédiatement l’impression qu’il doit absolument en profiter. Il aura l’impression que vous lui parlez directement et que vous lui montrez une solution claire à son problème.
[USP : La promesse claire] Ce cadre deviendra l’un des atouts les plus précieux que vous aurez jamais créés. Il va transformer vos annonces, vos titres, vos pages de renvoi, vos textes et tout ce qui se trouve entre les deux. Quelle est la plus grande douleur ou frustration de votre client ? Pensez-y.
Si vous avez dressé la liste de ses frustrations, quel est le problème numéro un qui ressort ?
Pour la pizza, il est peut-être temps. Ainsi, Dominos a commencé à faire de la publicité pour sa livraison de pizza en « 30 minutes ou moins ». FedEx, c’est aussi le temps. Quand les clients ont absolument besoin d’expédier en une nuit. FedEx a lancé « la livraison le lendemain, garantie ».
Alors, qui est votre avatar ?
Maintenant, quel est leur plus grand objectif ou désir ? Et enfin, quelle est la plus grande douleur que vous résolvez pour eux ? Le temps ? La perte de poids ? La tranquillité d’esprit ? Quand vous pouvez rassembler ces réponses, vous avez créé votre USP (Proposition de valeur).
J’aide mon client [avatar] afin qu’il puisse obtenir [ce qu’il veut] sans [douleur].
Voici un exemple :
« J’aide les avocats occupés [avatar] à perdre 10 kilos en 90 jours afin qu’ils puissent vivre une vie plus saine, plus heureuse et plus épanouie [ce qu’ils veulent] sans passer beaucoup de temps ou d’argent dans une salle de gym [douleur].
Il est en constante évolution et fonctionne avec tous les types d’entreprises.
3 – Un produit
Si vous êtes à un cocktail et que quelqu’un vous demande : « Que faites-vous ?
Et vous répondez par « Je suis avocat spécialisé dans les faillites ».
Ce n’est pas un processus et ce n’est pas unique. Si vous parliez à un client potentiel, cela ne lui donnerait pas confiance. C’est assez ennuyeux, vraiment.
Vous devez passer de cette façon banale, banale de voir votre entreprise, à une perspective unique pour vraiment vous démarquer.
Faites-moi confiance. Cela change la donne. Au bout du compte, si vous y réfléchissez bien, tout ce que vos clients veulent vraiment savoir, c’est que vous avez un chemin ou un cadre clair pour les amener là où ils veulent aller.
C’est aussi simple que cela. C’est un concept qui vaut des millions d’Euros, donc ça vaut la peine de bien le faire.
Essayez simplement d’exprimer la plus grande frustration de votre client, ses désirs et les mesures que vous devez prendre pour les satisfaire.
Par exemple, si j’aide les gens à se mettre en forme au lieu de dire « je suis un entraîneur personnel », je pourrais dire « j’aide les mamans occupées à préparer leur maillot de bain grâce à un programme de nutrition et d’exercice de 10 jours ».
Vous voyez comment cela fonctionne ?
Là encore, cela peut s’appliquer à tout type d’entreprise et c’est un must.
Il suffit d’articuler la façon dont vous les faites passer du point A au point B. Passez un peu de temps à cela car vous l’utiliserez tous les jours pour aller de l’avant.
4 – Un Lead Magnet ultime
Il s’agit de votre seul contenu éducatif utilisé pour convertir des visiteurs en prospects. C’est votre arme secrète.
Elle doit être attrayante et facile à consommer, et faire passer votre marketing du stade de répulsion (arguments de vente déguisés) à celui d’une offre unique, utile et éducative.
Les gens sont engourdis et fatigués de voir les mêmes vieilles offres telles que « consultation gratuite », « venez en visite », « ebook ou livre blanc gratuit », etc. Ces offres sont pénibles à lire et le plus souvent, elles sont mises de côté.
Votre Lead Magnet doit être un produit spécialement conçu et gratuit, et non pas un produit que vous mettez en vente au hasard et qui est difficile à consommer.
Si vous faites cela correctement, vous aurez tous les jours des abonnés qui voudront plus que votre contenu gratuit. Ils voudront acheter vos produits et services.
Alors comment faire ?
C’est facile.
Vous utilisez une matrice d’impact à Lead Magnet.
C’est une bouchée de pain, mais c’est très simple. Ce que vous devez faire, c’est créer un Lead Magnet qui est très désirable et éducatif.
Cela signifie que les gens le veulent vraiment (et qu’ils n’ont pas besoin de s’enfermer pour lire un roman de 400 pages pour essayer de comprendre votre proposition).
Vous devez résoudre complètement un de leurs problèmes et ensuite ouvrir la voie au cadre plus large que vous proposez.
Comment emmenez-vous vos clients du point A au point B et dans quelle mesure produisez-vous ce système ?
Pour votre Lead Magnet, vous voulez résoudre un problème avec quelque chose de vraiment facile comme une feuille de triche ou un modèle. Et vous voulez le rendre facile à télécharger.
Une fois qu’ils vous ont donné leur adresse électronique et téléchargé votre super contenu, vous les envoyez à une page de remerciement. Là, vous les éduquez et les aidez à comprendre les possibilités que vous leur offrez.
Votre Lead Magnet doit résoudre un problème. N’oubliez pas que vous extrayez ce problème de votre cadre de transformation et que vous le résolvez facilement pour eux.
Par exemple : « Voici comment vous perdez vos cinq premiers kilos », « Voici votre liste de courses sans gluten », « Voici la liste de contrôle de votre site web à fort taux de conversion », « Voici une boîte à outils pour l’apprentissage de la propreté des chiots », etc. Il suffit de résoudre un problème.
Vous devez vous positionner comme un expert.
Une fois qu’ils ont choisi, vous devez vous présenter, leur parler à travers. Ce que je veux dire par là, c’est que vous devez leur montrer que ce problème n’est qu’un morceau d’une carte plus grande et qu’ils ont besoin de votre aide pour les emmener là où ils veulent aller.
N’oubliez donc pas de rendre votre Lead Magnet simple et facile à télécharger.
Choisissez un support qui n’est pas difficile à lire et qui peut tenir sur une seule page : une boîte à outils, une feuille de triche, une liste des 10 meilleurs, etc.
Piquez votre curiosité, résolvez un problème complètement et élargissez ensuite le fossé de la douleur. Montrez-leur qu’il y a un plus grand chemin à suivre, et vous êtes l’expert pour les guider.
5 – Un entonnoir de vente
Votre entonnoir de vente est tout simplement l’étape que vous utilisez pour transformer des étrangers en prospects et en clients payants.
Toutes les entreprises ont un entonnoir, que vous le réalisiez ou non.
La majorité des petites entreprises n’ont pas d’entonnoir de travail en place. La plupart d’entre elles sont insuffisantes et perdent de l’argent.
Je vais vous montrer un moyen simple de lancer un entonnoir de vente efficace, en transformant votre marketing d’un seau qui fuit en une machine à générer des Leads (prospects).
En ce moment, vous avez très probablement un seau qui fuit. Vous faites fuir les prospects en concentrant votre attention sur les mauvaises choses (votre site web, les publicités Facebook, le marketing par e-mail, etc.) alors que vous devez d’abord concevoir un entonnoir de vente étanche.
Aucun client potentiel ne sera laissé pour compte. Personne ne passera plus entre les mailles de votre entonnoir défectueux. Sans compter qu’avec un entonnoir étanche, chaque euro dépensé en publicité sera multiplié par dix et la quasi-totalité de votre processus de génération de prospects sera mis en pilotage automatique.
Des prospects pendant votre sommeil et vos vacances en famille. Ça a l’air plutôt cool, non ?
Génial. Allons-y.
L’avantage de ce cadre est qu’il vous permet de visualiser l’ensemble de votre stratégie marketing sur une seule page.
L’objectif est de mettre en place 5 « couloirs de nage » ou méthodes que vous pouvez utiliser pour amener les gens à l’étape suivante de votre entonnoir.
Nous voulons guider vos abonnés à travers votre entonnoir, étape par étape. Quel est le but du début et de la fin ?
Peut-être souhaitez-vous que vos abonnés qualifiés optent pour un Lead Magnet, qu’ils se rendent sur une page de remerciement où ils prennent connaissance d’un webinaire que vous hébergez et qu’ils finissent par voir une offre.
Entre le moment où ils optent pour votre Bonus et celui où vous leur présentez une offre, vous utilisez le courrier électronique, les annonces de reciblage, le marketing hors ligne et/ou les bons vieux appels téléphoniques pour amener les prospects à l’étape suivante de l’entonnoir.
Là encore, la plupart de ces opérations peuvent être automatisées. Lorsque vous faites cela correctement, votre acquisition de clients se fait sur la base de chiffres uniquement. Le nombre d’abonnés que vous envoyez par l’intermédiaire de votre entonnoir sera égal à x nombre de clients. Finies les devinettes.
Cette étape est si importante pour la réussite de votre entreprise.
6 – Une seule source de trafic
Au lieu de pulvériser et de prier, en d’autres termes de dépenser de l’argent pour les blogs, les annuaires, les publicités et d’espérer simplement le meilleur, vous devez définir une source que vous allez utiliser pour faire passer le trafic dans votre entonnoir afin d’obtenir un retour sur investissement positif.
Votre objectif est de transformer votre publicité, qui est une machine à sous, où vous dépensez de l’argent à gauche et à droite, sans savoir ce qui va marcher, en faisant de multiples campagnes publicitaires et en espérant le meilleur, en une machine à guichet automatique.
Vous devez savoir que chaque euro que vous dépensez en marketing vous rapportera un retour sur investissement constant. C’est la seule façon de développer votre entreprise rapidement, sans risque.
Une fois que vous aurez prouvé que votre unique source de trafic fonctionne, vous pourrez alors vous tourner vers d’autres plateformes. Si vous voulez vous concentrer sur le publipostage, Facebook et Google, c’est parfait.
Faites le premier qui a du sens pour votre entreprise, obtenez un retour sur investissement et passez ensuite au suivant. Un à la fois.
J’ai plusieurs cadres différents pour cette étape, voyons en quelques-uns.
[Publicité sur Facebook] Facebook est incroyable.
Je l’ai utilisé pour générer plus de 1 000 Leads au cours des 12 derniers mois seulement. J’ai généré des leads pour moins d’un euro, dans certains cas 0,30 ou 0,60 centimes. Et n’oubliez pas qu’il s’agit de prospects qualifiés.
Des gens qui ont une douleur que je peux résoudre.
Pour certaines entreprises locale, vous pouvez vraiment tirer parti d’un cadre de référencement local afin d’avoir toute l’optimisation nécessaire pour bien vous positionner et obtenir un trafic organique. Cela fonctionne très bien pour certaines entreprises.
Pour d’autres, il s’agit de marketing de contenu.
Vous voudrez peut-être savoir comment créer une feuille de route de contenu pour que chaque blog, sujet ou vidéo que vous créez suivent un modèle éprouvé. Une fois que vous avez publié ce contenu sur votre site web, vous pouvez le diffuser et le syndiquer sur différents canaux sociaux.
Vous voulez aller plus loin dans les tunnels de vente, voici une vidéo YouTube que j’ai réalisé
