Convertir les internautes en clients fait partie des principaux objectifs des personnes qui ont un Business sur Internet.
Les techniques d’inbound marketing font souvent partie des stratégies utilisées pour y arriver.
Parmi elles, vous pouvez distinguer le tunnel de vente.
Ce mode de conversion se doit d’être entièrement automatisé afin d’obtenir de meilleurs résultats mais surtout pour réussir à mettre en place un revenu automatique.
Il s’agit d’un parcours d’achat.
Dans cet article, vous trouverez l’essentiel sur cet outil marketing et sur les méthodes entreprises pour la création d’un tunnel de vente automatisé efficace.
Le tunnel de vente, quèsaco ?
Le Tunnel de vente constitue un terme utilisé dans le domaine du webmarketing.
Il désigne un processus de vente permettant la transformation et la conversion de simples visiteurs sur un site de vente.
Ils deviennent ainsi des prospects qualifiés avant de devenir des clients réels.
Cet outil peut alors se définir comme un type d’entonnoir pour la conversion.
En effet, le tunnel de vente permet en quelques étapes de réaliser un tri entre simples visiteurs, prospects potentiels.
Une fois triés, les clients potentiels seront ensuite guidés vers les produits ou services que vous vendez pour en faire l’acquisition.
Cela constitue l’objectif principal d’un tunnel de vente.
Néanmoins, il est important d’automatiser ce processus afin de profiter les avantages de l’automatisation du marketing.
Il est alors question de tunnel de vente automatisé.
L’entonnoir marketing et les étapes du processus d’achat
Pour mieux comprendre l’importance d’un tunnel de vente dans votre stratégie marketing, vous devez connaître ce qu’est un entonnoir marketing.
Il s’agit d’une méthode permettant la décomposition du parcours d’achat d’un client.
Cela va de la landing page ou page de capture, en passant ensuite par la page de vente, puis la page de paiement et enfin la page de remerciement.
Ainsi, l’entonnoir marketing va vous aider dans votre stratégie de marketing digital.
De manière générale, l’utilité d’un tunnel de vente est alors de :
- Susciter l’intérêt d’un prospect potentiel
- Qualifier ce prospect au niveau du processus d’achat
- Lui fournir un accompagnement jusqu’à la validation de la vente
- Le fidéliser en tant que client
En clair, cela permet de VENDRE, et donc d’augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Remarque, le processus d’achat en question se décompose en plusieurs phases.
L’acheteur potentiel :
- Identifie un besoin ou une problématique à résoudre.
- Recherche le produit pour la satisfaction de son besoin.
- Évalue les options qui s’offrent à lui en analysant différents produits et en les comparant.
- Prends sa décision d’achat après avoir fait l’évaluation de toutes les alternatives.
- Se fait un avis ou réalise une critique concernant le produit qu’il vient d’acquérir.
L’ensemble de ces étapes et leur analyse est utile pour étudier le processus de prise de décision de vos clients.
Analysées avec des outils comme Google Analytics, les données récoltées sont utiles pour votre stratégie marketing et votre prospection.
En revanche avec l’outil Clickfunnels ou encore Systeme.io, vous aurez un tableau de bord qui contiendra toutes les métriques dont vous aurez besoin.
Elles peuvent aussi servir pour l’amélioration de votre taux de conversion.
Quelles sont les étapes de conversion dans un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente adopte une logique particulière en fonction de la stratégie marketing du site.
Celui-ci peut adopter un tunnel de vente simple comprenant une page de vente, une page de commande et une page de confirmation de commande.
Il peut aussi adopter un tunnel de vente plus complexe comprenant des pages plus spécifiques, un processus d’achat plus long, avec notamment des Upsell, des Downsell ou des offres dites OTO (One Time Offer).
Cependant, voici les principales étapes du processus de conversion d’un tunnel de vente.
Génération de trafic pour l’alimentation du tunnel de vente
Générer du trafic est un travail essentiel avant de procéder à la création d’un tunnel de vente sur un site web.
Vous pouvez obtenir du trafic en utilisant :
- Le content marketing (articles de blog, webinaires, podcasts, vidéos sur YouTube…)
- Le community management à travers les réseaux sociaux
- Les réseaux professionnels comme LinkedIn
- Les publicités payantes via des plateformes dédiées comme Facebook Ads, Instagram, YouTube, Google AdWords…
- Les partenariats avec d’autres sites ou des influenceurs.
Création d’une landing page ou page de capture
Créer une page de capture permet de trier les visiteurs que l’on transforme en « Leads » afin qu’ils deviennent qualifiés.
Cette page fournit une proposition pertinente pour les prospects cibles idéals.
Cette proposition est censée répondre à leurs objectifs, problématiques, besoins ou envies. Vous pouvez le faire en proposant un bonus à télécharger (une vidéo, un PDF..)
Cette page permet d’améliorer la segmentation au niveau de l’entonnoir de conversion de votre tunnel marketing.
Cette landing page comprend généralement un titre accrocheur et une offre bénéfique ainsi qu’une illustration visuelle. Bien souvent on va parler de proposition de valeur. C’est ce qui va déclencher l’action de votre visiteur en le transformant en « Lead » (prospect).
Elle présente également des arguments clés sous forme de liste à puces, un formulaire d’abonnement et un bouton d’appel à l’action pour la validation de son envoi.
La création de cette page et d’autres formulaires du tunnel de conversion peut être réalisée facilement avec des outils comme Clickfunnels.
Plus récemment, j’ai découvert un outil génial qui permet de créer des Tunnels de vente avec son Blog, il s’agit de Cartflows. Vous pouvez créer des tunnels illimités et performants avec votre blog WordPress.
Élaboration d’une page de vente pour générer du Chiffre d’affaires
Créer une page de vente spécifique est obligatoire pour booster l’entonnoir de conversion.
Les prospects qualifiés ayant un intérêt pour les produits et services doivent être guidés.
La page de vente leur permet alors d’accéder directement aux offres auxquels ils s’intéressent.
Cela s’effectue par l’envoi d’emails marketing mais également via des campagnes publicitaires.
Ou alors tout simplement après avoir franchi la Landing Page, vous redirigez le prospect sur votre page de vente.
Cette page peut alors contenir un titre, des puces de promesses, une description de la proposition et un bouton call-to-action.
Production d’un bon de commande pour le déclenchement des ventes
La finalisation d’un achat dans un tunnel de vente se fait par l’intermédiaire d’un bon de commande.
Il s’agit d’une étape stratégique du processus de funnel.
Le bon de commande en question doit être pertinent et doit rassurer le potentiel acheteur.
Le bon de commande comprend un résumé de la commande et un formulaire d’information de règlement et de contact.
À cela s’ajoutent plusieurs arguments de mise en confiance et des témoignages.
La configuration des promotions éventuelles sur un bon de commande peut être créée avec des outils spécialisés tels que Clickfunnels également.
Incitation à une vente complémentaire ou additionnelle (Upsell)
Cette étape de conversion s’applique lorsque la vente est validée.
Il s’agit d’une page d’encouragement du prospect à continuer ses achats.
Lui sont alors proposés plusieurs produits supplémentaires.
Bien souvent, cette page se trouve juste après la validation de l’achat sur la page de paiement. Comme les informations du client sont déjà enregistrées, celui-ci n’a alors plus qu’à cliquer sur un bouton pour que l’achat complémentaire (Upsell) s’ajoute automatiquement à sa commande déjà en cours.
Encouragement à une vente de rattrapage (Downsell)
Il peut arriver qu’un prospect qui devient client en achetant votre produit, refuse l’offre Upsell (offre complémentaire) que vous proposiez.
Dans ce cas, il est possible de lui faire une 2nd proposition sur une offre un peu moins onéreuse. Il s’agit d’un Downsell.
C’est une proposition ne pouvant pas être refusée par le client.
Elle se présente sous la forme d’une promotion avantageuse, un cadeau offert sous condition ou encore une promotion passagère.
Mise en place d’une page de confirmation de commande
Cette page sert essentiellement à bien confirmer la commande d’un client.
Elle contient plusieurs informations utiles pour les prochaines phases du processus d’achat.
Vous pouvez y trouver un récapitulatif des services ou produits acquis et des informations sur la livraison et le SAV (service après vente).
Création d’un espace membre ou groupe privé pour la fidélisation des clients
Il s’agit de la dernière étape de conversion dans votre tunnel de conversion.
Son objectif est la fidélisation du client par la création d’une communauté.
Cet espace peut servir pour informer les membres des autres produits et services du site.
Il sert également d’outil de SAV en répondant aux éventuelles questions posées par ses adhérants.
C’est un bon moyen pour encourager le cross selling et améliorer la relation client.
C’est aussi là que vous pourrez y inclure vos vidéos si vous vendez des formations par exemple.
Comment automatiser un tunnel de vente ?
L’automation d’un tunnel de vente reste une possibilité avec ce genre d’outil marketing.
Il s’agit même d’un avantage pour vos résultats de conversion et de fidélisation des prospects et clients.
Cette automatisation nécessite au préalable que votre tunnel de vente soit performant et bien optimisé.
Vous y créer :
- une page de capture
- une page de vent
- une page de paiement
- une page d’Upsell
- une page de Downsell
- une page de remerciement et leurs contenus
Votre tunnel de vente étant établi, vous aurez besoin d’un autorépondeur.
Cet outil dédié à la gestion et à l’envoi d’emails automatiques vous aidera au fonctionnement de votre tunnel de vente.
Il servira également à l’articulation des différentes parties de votre tunnel marketing.
L’autorépondeur créera un lien entre les phases de vente en envoyant automatiquement des emails à vos prospects.
Il peut s’agir de relances pour les paniers abandonnés, par exemple.
Cela peut être aussi d’annoncer une promotion ou tout simplement d’emmener doucement votre prospect à être converti en client grâce à votre copywriting 🙂
Un autre impératif pour l’automatisation d’un tunnel de vente est la mise en place d’un processus clairement défini afin de l’optimiser.
Cela permet de suivre une ligne directrice définie et de faciliter l’automatisation du parcours d’achat.
Comment optimiser un tunnel de vente automatisé ?
Un tunnel de vente automatisé peut être amélioré de différentes manières pour une meilleure efficacité.
Pour cela, il faut :
- Simplifier le tunnel de conversion pour faciliter la navigation des internautes.
- Définir les personas pour connaître vos prospects idéaux et améliorer leur ciblage.
- Opter pour la personnalisation de la relation client afin d’apporter une image positive aux produits que vous vendez.
- Offrir des propositions avantageuses pour attirer et fidéliser les clients.
- Rassurer l’audience en vous montrant fiable (labels de confiance, avis positifs des anciens clients, conditions de vente claires, site de qualité, preuve sociale…).
- Améliorer la vitesse d’affichage du site pour rendre la navigation fluide.
- Mettre en place des actions d’automation marketing efficaces et ciblées (upselling, retargeting…).
- Création d’appels à l’action pertinents, explicites et percutants.
Vous savez maintenant comment mettre en place un tunnel de vente automatisé sur votre site Internet.
